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客户沟通销售技能提升课程大纲

来源: | 发布时间:2016-08-06 09:55:27

【课程概要】(可根据学员具体情况及现场状态来调整内容的侧重点及顺序)第 一章 关于沟通你不知道的事一、沟通的定义——互动总结二、沟

【课程概要】(可根据学员具体情况及现场状态来调整内容的侧重点及顺序)

第 一章 关于沟通你不知道的事

一、沟通的定义——互动总结

二、沟通的原则

三、为什么你会吃力不讨好——乔哈里视窗

(一)隐私象限

(二)公开象限

(三)盲区象限

(四)潜能象限

四、影响你沟通效果的神奇数字及三种语言(55/38/7)

(一)视觉语言

(二)声音语言

(三)文字语言

 

第二章 沟通营销策略专训

一、沟通与营销的关系

(一)营销中的感官思维

(二)营销玩的就是记忆

(三)打开营销记忆的“五感开关”

 

二、沟通营销的四大流程

(一)望——如何察言观色

1、沟通营销中肢体语言微表情的识别方法

(1)眼睛

(2)微笑

(3)手势

(4)站姿

(5)坐姿

(6)走姿

2、如何用视觉语言拉近与客户的关系风水

3、快速区分不同类型的客户群及对策实战

(1)视觉型客户

(2)听觉型客户

(3)触觉型客户

4、识别客户的购买信号

 

(二)闻——听出动机,听出尊重,听出策略

1、瞬间产生信赖感的聆听四步法则——恩、啊、哇、咦

(1)恩——同频原则

(2)啊——认可原则

(3)哇——赞美原则

(4)咦——互动原则

2、赞美中的三个层次

(1)0级反馈

(2)ǀ级反馈

(3)ǁ级反馈

2、如何使用赞美中的ǁ级反馈塑造客户的行为

(1)二级反馈模型

(2)BIC反馈模型

3、赞美原则的使用壁垒

 

(三)问——探寻需求、解除抗拒就在呼吸之间问的模式

1、什么样的问题才能产生积极导向

2、问题的种类

3、如何用问挖掘客户需求

4、如何用问解决客户痛点

5、如何用问解除投诉异议

6、如何用问解除客户抗拒

7、6 1缔结法则让你的提出成交临门一脚

 

(四)说——说出思路,说出出路

1、迎合与引导的技巧——增强客户粘性

2、产生共频增强沟通粘性的——模仿引导法

3、知己解彼的关键步骤——同理心与验证

4、快速成交的6大成交方法(重点)

(1)好处成交

(2)价值成交

(3)时间成交

(4)案例成交

(5)情绪成交

(6)状态成交

5、吸引客户的声音形象塑造(重点)

(1)音质、音量——气息训练

(2)语气、语调——共鸣、声音位置训练

(3)逻辑性——4 3模式

(4)表情的配合——综合表达演练

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